Ebook: Verkaufserfolg bei professionellen Kunden: Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen
Author: Wolfgang G. Friedrich (auth.)
- Tags: Engineering Economics Organization Logistics Marketing, Management/Business for Professionals, Job Careers in Science and Engineering, Marketing
- Series: VDI-Buch
- Year: 2003
- Publisher: Springer-Verlag Berlin Heidelberg
- Edition: 1
- Language: German
- pdf
Wie führe ich Verkaufsgespräche zum Erfolg? Die Antwort finden Sie in diesem Buch, einem Schnellkurs in Verkaufspsychologie und –technik mit zahlreichen Tipps für die tägliche Praxis.
Der Verkauf technisch anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen erfordert mehr als das entsprechende Fachwissen. Doch wie sieht es mit der Meisterung der persönlichen Ebene durch technisch oder wissenschaftlich geprägte Vertriebsmitarbeiter aus? Das Herz des Verkaufs ist die Kommunikation, der Verstand liefert nur seinen Beitrag dazu. Sollen Erfolge zur Selbstverständlichkeit werden, muss der emotional angemessene Umgang zwischen gleichberechtigten Geschäftspartnern erschlossen werden.
"Wolfgang Friedrich hat nicht nur klare und wirkungsvolle Konzepte, er hat sie erfolgreich umgesetzt und kann sie wie kein Zweiter weitervermitteln." E. Gingelmaier; Vice President Manufacturing Services, Siemens AG
"Dieses Buch ist speziell für den Techniker im Vertrieb interessant, der meist nur Produktdaten, Spezifikationen und Preise sieht, aber auch für alle anderen Verkäufer sind interessante Informationen enthalten. Psychologisches Verhalten im Verkauf sowie vertriebliches Basiswissen wird auf lockere Art und Weise vermittelt." R. Wohlschlaeger, Matsushita Electric Works (Europe) AG
"Praxisnahe Erfahrungen eines Verkaufsprofis und Trainers zugleich sind die Basis für dieses Buch, das alle Aspekte des Verkaufens im B2B-Geschäft kompetent und strukturiert darstellt. Zu empfehlen nicht nur für den Einsteiger, selbst erfahrene Verkäufer werden es mit Gewinn lesen." E. Hülsmann, stellv. Vorstandsvorsitzender und Vorstand Geschäftskunden, Arcor AG & Co.
Content:
Front Matter....Pages I-VII
?ber dieses Buch....Pages 1-2
Einleitung....Pages 3-11
Front Matter....Pages 13-13
Verkaufen....Pages 15-21
Wertsch?tzung unter Partnern....Pages 23-24
Von der Balance zum Abschluss....Pages 25-30
Erfolgsfaktoren f?r Verk?ufer....Pages 31-40
Die Wirkungsmittel des Verk00E4;ufers....Pages 41-56
Kommunikation....Pages 57-66
Front Matter....Pages 67-67
Kundenmanagement....Pages 69-90
Akzeptanzphase....Pages 91-104
Analysephase....Pages 105-123
Argumentationsphase....Pages 125-144
Content:
Front Matter....Pages I-VII
?ber dieses Buch....Pages 1-2
Einleitung....Pages 3-11
Front Matter....Pages 13-13
Verkaufen....Pages 15-21
Wertsch?tzung unter Partnern....Pages 23-24
Von der Balance zum Abschluss....Pages 25-30
Erfolgsfaktoren f?r Verk?ufer....Pages 31-40
Die Wirkungsmittel des Verk00E4;ufers....Pages 41-56
Kommunikation....Pages 57-66
Front Matter....Pages 67-67
Kundenmanagement....Pages 69-90
Akzeptanzphase....Pages 91-104
Analysephase....Pages 105-123
Argumentationsphase....Pages 125-144
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