Ebook: Развитие агентской сети страховой компании. Книга 2

Методическое пособие / В.Ю. Абрамов, И.В. Рыбкин, О.Н. Григорьева и др. — М.: БДЦ-Пресс, 2006.Требования к страховой документации и правовое положение агента
Законодательное регулирование деятельности страховых агентов
Доходы страхового агента и налоговая отчетность
Порядок оформления правоотношений между страховыми агентами и страховыми компаниями
Общие положения
Доверенность
Порядок получения страховых платежей (премий, взносов)
Договорные отношения агента со страховщиком
Договор поручения
Трудовой договор
Действия страхователей во взаимоотношениях со страховыми агентами
Профессиональные требования, предъявляемые к страховым агентам
Повышение профессиональной и личной эффективности страхового агента
О задаче и роли внутренних тренеров
Внутренние тренеры учатся коучингу
Повышаем объемы в стиле "коучинг"
Немного об особенностях технологии коучинга
Анализ и оценка возможного увеличения личного плана продаж
Виды планов, которые применяются для повышения личной эффективности страхового агента. ЛППр, ЖП и ПУКБ
Периоды планирования
Жизненный план. Анализ собственной ситуации агента
Личный план продаж
План управления клиентской базой (ПУКБ)
Уверенность агента в страховании и самом себе, ее связь с личной эффективностью
Повышаем уверенность в своих силах
Как управлять страхами и использовать энергию личных ограничений в позитивном направлении?
Советы и рекомендации по работе с позитивным изменением некоторых личных и профессиональных самоограничений в продажах страховых продуктов
Зачем нужна личная миссия страховому консультанту?
Модели продаж: обслуживать, презентовать, консультировать или создавать единомышленников?
Нежелательная модель продаж
Устаревшая модель продаж - "обходчики территории"
Презентационная модель продаж
Консультативная модель продаж
Консультативно-ценностная модель продаж
План исправлений. Выводы на будущее. Коррекция и сроки
Система повышения объемов продаж
Два пути увеличения объемов продаж
Управление временем страхового агента
Алгоритм расчета необходимого времени для продаж "по системе"
Подготовка других продавцов как способ развития своих способностей в продажах. Переход от агента к менеджеру и от суперагента к центру прибыли
Стратегия первая: агент - обслуживатель своего портфеля
Вторая стратегия: развитие агентских портфелей с помощью менеджерских групп
Третья стратегия развития агентских портфелей: создание центров прибыли
Как разговаривать с клиентом и выступать перед аудиторией
Как разговаривать с клиентом
Телефонные переговоры
Основные составляющие речи
Правила телефонных переговоров
Этапы телефонных переговоров
1 этап - подготовка
2 этап - установление контакта
3 этап - выявление потребностей
4 этап - презентация коммерческого предложения
5 этап - работа с возражениями
6 этап - завершение разговора
Как вести себя с разными типами клиентов, когда общаешься с ними по телефону
Этапы ведения деловых переговоров с клиентами при личной встрече
Этап 1 - подготовка
Виды подготовки к переговорам
Процедурная или организационная подготовка
Содержательная и аналитическая подготовка
Психологическая подготовка
Этап 2 - установление контакта
Внешний вид
Поза и мимика
Расположение в пространстве
Этап 3 - выявление потребностей
Виды вопросов
Закрытые вопросы
Открытые вопросы
Альтернативные вопросы
Техники активного слушания
Невербальные сигналы
Этап 4 - презентация коммерческого предложения
Этап 5 - работа с возражениями
Ответы на возражения
Прошлый негативный опыт
Предубеждения, стереотипы
Перенасыщение рынка подобными предложениями
Стоимость предлагаемых услуг
Привычка, страх изменений
Не устраивает коммерческое предложение
Как не спутать возражение с обычной отговоркой клиента?
Особенности переговоров о стоимости услуг
Правила работы с возражениями клиентов
Этап 6 - завершение деловой беседы с клиентом
Нацеленность на долговременный успех
Роль личности во взаимоотношениях с клиентом
Типология клиентов
Доминирующий тип
Отстраненный тип
Социальный тип
Как выступать перед аудиторией. Что мешает и что помогает эффективному выступлению
Страх публичных выступлений
Методы преодоления страха публичных выступлений
От внешнего к внутреннему
От внутреннего к внешнему
Метод 1 Визуализация процессов
Метод 2 "Я - хозяин положения"
Контроль тревожности
Визуализация результата
Основная тема вашей речи - это вы
Ваша задача - вдохновлять
Метод 3 Оптимизация ресурсов. "Структура уверенности"
Подготовка к выступлению
Сбор и изучение информации
Типы речи
Подготовка текста
Особенности построения речи
Подготовка помещения
Визуализация информации
Тайм-менеджмент выступления
Виды выступлений
Распределение времени
Основные принципы проведения презентации
Адаптация аудитории
Введение должно быть коротким
Делайте паузы
Не перебивайте сами себя
Используйте юмор
Отводите время для вопросов и контролируйте процесс
Сохраняйте ваш лимит времени, завершайте вовремя
Эффективные техники публичных выступлений
Язык тела
Выражение лица
Визуальный контакт
Поза и жесты
Темп речи и тембр голоса
Вовлечение и взаимодействие с аудиторией
Правила построения речи
Контроль аудитории во время выступления
Заключение
Основные правила публичных выступлений
Десять типичных недостатков выступления
Основные рекомендации по повышению эффективности выступлений
Маркетинговая поддержка агентских продаж
Основные направления маркетинговой поддержки продаж
Маркетинговые акции на уровне центрального офиса компании
Имиджевая поддержка
Информационная поддержка
Методологическая поддержка
Акции по стимулированию сбыта страховых услуг
Создание адаптированных страховых продуктов (услуг)
Самостоятельные маркетинговые действия агентов
Маркетинговые акции на уровне региональных филиалов и территориальных офисов
Справочник по базовым страховым продуктам для страховых агентов
Особенности страховых продуктов, используемых при организации агентских продаж
Автострахование
Страхование собственников и нанимателей городского жилья
Страхование загородного жилья
Страхование выезжающих за рубеж (путешествующих)
Личное страхование
Страхование малого бизнеса
Виды и содержание страховых рисков по страхованию имущества
Глоссарий страхового агента